Właściciel Meczyki.pl: Nie sprzedałem firmy za 100 mln zł. To mój pierwszy tak szczery wywiad w życiu

Ahoj.

Czemu “ahoj”?

Bo tak się witali piraci.

No oczywiście, bo od czego innego mogłeś zacząć tę rozmowę. 

Podobno, żeby wkurzyć Sebastiana Felknera wystarczy zapytać go o historię Meczyków?

Nie, dzisiaj już nie, choć kiedyś faktycznie tak było. Teraz nabrałem do tego więcej dystansu i ten temat nie “swędzi” mnie już tak bardzo. Traktuję temat linków do streamingów meczów jako zamierzchłą przeszłość, ale nie odcinam się od niej, bo to nieodłączna część historii tego serwisu i trudno byłoby od niej uciec. Po prostu nie lubię, jak to ona jest dziś na pierwszym planie, bo my jako portal i firma jesteśmy już w zupełnie innym miejscu. 

Słyszałeś to już tyle razy i po prostu się uodporniłeś czy masz poczucie, że  odkleiliście już tę łatkę “pirackiego serwisu”?

To, że Meczyki.pl zaczynały jako serwis z linkami do streamingów, stało się już trochę takim memem. Ale z drugiej strony można patrzeć na to szerzej, jako powód do dumy, bo pokaż mi drugi przykład serwisu nie tylko w Polsce, ale i Europie, który “odgruzował” się i przeszedł taką drogę. Od miejsca, które wszyscy kojarzyli z linkami do najbardziej cytowanego portalu sportowego w Polsce. To dobrze pokazuje naszą drogę. 

Jak dzwonicie do piłkarzy, działaczy, trenerów i mówicie, że “tu Meczyki.pl”, to co najczęściej słyszycie? 

Jakbyś dzisiaj zapytał w środowisku piłkarskim o Meczyki.pl, to usłyszałbyś, że jesteśmy dla wielu osób numerem jeden pod względem wartości marki, rozpoznawalności, cytowalności, mocnego portalu, social mediów i solidnego YouTube z publicystyką sportową. Ludzie, którzy zarządzają klubami i ligami naprawdę nas śledzą i jak tylko w jakimś programie czy artykule pojawi się nieprzychylna informacja, to mamy bombardowanie wiadomościami. Dla wielu osób z branży piłkarskiej jesteśmy źródłem wiedzy numer jeden. 

Ale wśród zwykłych ludzi interesujących się sportem ten sentyment “meczykowo-linkowy” nadal jest duży.

To bardziej wśród tych osób, które są okazjonalnymi kibicami. Tak realnie w Polsce piłką nożną na poważnie interesuje się 300-400 tysięcy osób. Mam na myśli osoby, które śledzą wszystkie wyniki, co weekend oglądają mecze i są ze wszystkim na bieżąco. To oczywiście żadne oficjalnie dane, ale nasze obserwacje. I wśród tych ludzi takiego skojarzenia już nie ma. Dla wielu pierwszym skojarzeniem z Meczykami jest nasz YouTube. Portal jest dużo większy i więcej waży nam biznesowo, ale to YouTube przyciąga i pracuje na rozpoznawalność. 

Kiedy kupiłeś Meczyki?

W 2011 roku.

Za ile?

Za 50 tysięcy złotych.

Tylko?

W tamtym czasie dla mnie to były bardzo duże pieniądze. Miałem wtedy 22 lata i to były właściwie moje wszystkie oszczędności.

Dlaczego kupiłeś akurat tę stronę?

Dokładnie sobie to wszystko policzyłem i wiedziałem, że to się zwróci, nawet jeśli nie rozwijałbym tego serwisu. Natomiast ja od zawsze interesowałem się sportem i szukałem możliwości zbudowania serwisu sportowego. Wspólnie z programistą i grafikiem natychmiast przystąpiliśmy do pracy nad nową wersją i kolejnymi funkcjonalnościami. Po kilku latach zacząłem rozumieć, że linki są problematyczne.

Dorosłeś i postanowiłeś porzucić piracki żywot.

Ja nigdy nie byłem piratem i nic nie piraciłem. Od strony prawnej my nie robiliśmy absolutnie nic niezgodnego z prawem. To nie my streamowaliśmy mecze, a jedynie dawaliśmy użytkownikom możliwość publikowania linków do zewnętrznych serwisów, które je streamowały. Co więcej, w tamtym czasie m.in. największe portale horyzontalne robiły dokładnie to samo. Czyli publikowały artykuły “gdzie oglądać mecz X”, zawierające linki do streamingów wyselekcjonowane przez redaktora. To były kompletnie inne czasy od strony prawnej i mentalnej.

Teoretycznie tak, ale przecież wiemy, że to sytuacja w stylu “nie mamy pana płaszcza i co nam pan zrobi”.

Z dzisiejszej perspektywy i doświadczenia, piętnaście lat później, patrzę na siebie jako dwudziestolatka, który uczył się internetowego biznesu na żywym organizmie i popełniał błędy. Byłem młody, startowałem dosłownie od zera, robiłem wtedy wiele trafionych i chybionych ruchów. Meczyki? Strzał w dziesiątkę. Ale po paru latach słusznie dojrzała we mnie decyzja o tym, że linki zostaną zlikwidowane.

I kiedy finalnie zniknęły z serwisu?

W 2018. To była psychologicznie trudna decyzja, bo chodziło o wywalenie linków do meczów z serwisu, który zaczynał jako… serwis o linkach do meczów. Wszyscy dookoła mi to odradzali, aż w końcu musiałem pojechać na narty przewietrzyć głowę. Stamtąd zadzwoniłem do programistów, by je usunęli.

A mieliście jakieś sprawy sądowe przez te linki?

Nie, żadnej. 

Liczyłeś kiedyś, ile stron i biznesów internetowych w życiu założyłeś lub kupiłeś? Miałeś strony sportowe, stronę z tzw. warezami, projekty bukmacherskie.

Dokładnie nie, ale na pewno ponad 20. Jestem m.in. założycielem serwisu ManchesterCity.pl. Kiedyś robiłem coś takiego jak Tennis24.pl, Krotkapilka.pl i tego typu strony. Zaczynałem już w wieku 16 lat z forum Bukosfera.pl. Udzielałem się na forach bukmacherskich z typami i po jakimś czasie stwierdziłem, że mam już tyle znajomości, że zrobimy z chłopakami swoje forum. Byłem dzieciakiem uzależnionym od sportu: grałem, czytałem i oglądałem wszystko. To była moja obsesja. Potem zacząłem współpracę z agencją brokerską z Malty, dzięki której zacząłem zarabiać pierwsze sensowne pieniądze. W międzyczasie wciąż tworzyłem, rozwijałem i zamykałem kolejne serwisy. Później zainwestowałem i straciłem też trochę pieniędzy na start-upach. Miałem koło 23 lat, pojawiły się pierwsze poważniejsze pieniądze i uznałem, że o internecie wiem już tyle, że teraz to ja będę prywatnym inwestorem i pomnożę te pieniądze. Tylko że zamiast mnożyć to je podzieliłem (śmiech). 

Ile?

Przepaliłem łącznie ze dwa miliony złotych. Zainwestowałem m.in. w litewską apkę pomagającą korporacjom nagradzać klientów i pracowników drobnymi upominkami, operatora live chata, usługę doradcy prawnego online, czy serwis z grami opartymi na umiejętnościach, w którym użytkownicy mogli brać udział w turniejach za pieniądze. Z inwestowania w startupy wzięła się nazwa naszej spółki “Online Venture”, którą niedawno zmieniliśmy na OV Grupa.

Rodzice wiedzieli i rozumieli co robisz?

Mama na początku zwalczała to moje ciągłe siedzenie przy komputerze, ale jak zobaczyła, że to zaczyna przeradzać się w zauważalne pieniądze, to zrozumiała, że to ma sens. 

Jesteś Kaszubem?

Tak.

Podobno to ta kaszubska dusza i styl sprawia, że dobrze wychodzi ci biznes.

(śmiech). Pochodzę ze zwykłego domu klasy średniej w Karwi, małej wioski nad morzem, kilkaset mieszkańców. Tam życie od zawsze polega na tym, że w ciągu lata otwierasz biznes i musisz zarobić na cały rok. I przez to wszyscy tam są przedsiębiorcami, mało kto pracuje u kogoś. Moja mama ma pensjonat, babcia ma pensjonat i bar, druga babcia też, ciocia ma sklep. Generalnie od zawsze byłem otoczony ludźmi, którzy mają swoje biznesy, więc model prowadzenia własnej działalności jest dla mnie zupełnie naturalny. Od małego wpojone były we mnie wartości przedsiębiorczości i oszczędzania oraz reinwestowania zysków. 

Jesteś jedynym albo jednym z niewielu średniej wielkości wydawców, który przeprowadza spore akwizycje na rynku medialnym. Bez wsparcia inwestorów czy kredytów wydałeś w zeszłym roku ponad 10 milionów złotych na przejęcia. Po co ci to?

Bo to szybsza i bardziej efektywna droga, żeby zbudować coś większego. Polski internet jest dziś całkiem dojrzały i trudno stworzyć od zera sensowną markę mediową czy marketplace’ową. W portfolio mamy brandy sportowe, gamingowe i technologiczne, ale media z biznesowo-produktowego punktu widzenia są dość prostą i powtarzalną rzeczą do zrobienia. 

Co sprawia, że gdy patrzysz na jakiś portal/markę to masz taki moment “aaaaha” i jesteś gotów wyłożyć na nią pieniądze?

Oczywiście staramy się szukać synergii z naszym portfolio, natomiast nie jest to dla mnie aż tak istotne. W pierwszej kolejności zawsze patrzę na siłę marki, społeczność, która jest wokół niej zgromadzona i potencjał do rozwoju. Szukam dziury w całym, którą po transakcji możemy szybko załatać. Idealne są projekty, które mają mocną markę i społeczność, ale są zacofane produktowo lub technologicznie. Wtedy szybko możemy przyjść, coś poprawić i rozwinąć. 

Jakiś czas temu napisałeś wprost na LinkedIn, że jesteś otwarty na akwizycje i masz na nie solidny budżet. Sporo ludzi wtedy pukało do Ciebie?

Zdarza się, ale raczej nie było sytuacji, w których coś by z tego wyszło. Wszystkie akwizycje, które się udały lub z jakiegoś powodu się wysypały, brały się z własnego researchu. Mam swój notatniczek, w którym prowadzę i aktualizuję sobie listę akwizycyjną. Są tam rzeczy, które mi się podobają i trzymam je w zamrażarce, co jakiś czas próbując pukać do ich drzwi. 

Dużo ich tam masz w tym notatniczku?

Około 10 pozycji.

I co byś najbardziej chciał dziś kupić?

A tego nie mogę powiedzieć. 

A jaka była najbardziej absurdalna sytuacja związana z twoimi różnorakimi biznesami?

Wiele lat temu kupowałem jakąś stronę z memami, nawet nie pamiętam jej nazwy. Sprzedający nie chciał przyjąć przelewu, interesowała go wyłącznie gotówka. Więc poleciałem samolotem z Gdańska do Krakowa z 80 tysiącami złotych w torebce, co samo w sobie jest już absurdalne. Na lotnisku dałem mu pieniądze, usiedliśmy w jakiejś kawiarni i on przy mnie dał mi wszystkie dostępy. 

Mówi się, że to raporty finansowe ostatecznie urealniają “farmazoniarzy” od solidnych biznesów. U was wygląda to tak: 2019: 2,68 mln przychodów, zysk 1,62 mln, 2020: 3,96 mln przychodów, zysk 2,10 mln, 2021: 8,76 mln przychodów, zysk 5 mln, 2022: 17,5 mln przychodów, zysk 9,1 mln, 2023: 18,4 mln przychodów, zysk 8,3 mln. Robi wrażenie. Jak to robicie, poza kaszubską krwią?

To wszystko trochę się łączy, ale ostatecznie sprowadza do naturalnego pilnowania wszystkich kosztów. Mimo że nigdy nie mieliśmy dyrektora finansowego, to nawet bez niego podchodzimy dość racjonalnie do wydatków i pilnujemy, żeby ta kasa nie wypływała. Największe koszty generują u nas oczywiście ludzie, ale nie przepłacamy i nie licytujemy się na to, ile to my nie możemy komuś zapłacić. Płacimy rynkowo, więc jeśli ktoś nie chce przyjść za kwotę rynkową, to po prostu nie przychodzi. Te nasze przychody nie są jakoś kosmicznie rozbujane, ale po prostu całość udaje się robić na dobrej marży. Do tego od zawsze miałem obsesję na punkcie utrzymania  IT u nas wewnętrznie. To spora oszczędność, bo na zewnętrznym IT można przepalić dużo pieniędzy. To nam pozwala na dużą zwinność oraz elastyczność w projektach. Często słyszałem, że inne sportowe portale podpatrują, co nowego u nas.

Ile macie miesięcznych kosztów?

Nieco ponad milion. Ja już tego nie kontroluję tak na bieżąco. Kiedyś przez lata miałem taki nawyk, który na szczęście się już skończył, że co miesiąc wypisywałem wszystkie koszty firmy z głowy, pamiętałem każdą pozycję. W pół sekundy byłem w stanie przywołać każdy koszt. Dzisiaj mam do tego już dużo luźniejsze podejście. 

Mocno angażujesz się jeszcze w operacyjną działalność? Nie macie formalnie prezesa, ale de facto ty pełnisz taką rolę.

Moja rola na przestrzeni ostatnich lat bardzo mocno się zmieniła. Jestem dużo mniej operacyjny, a od początku firmy byłem właściwie na każdej pozycji. Pisałem teksty, odpowiadałem za pozycjonowanie, byłem testerem, tworzyłem grafiki, obsługiwałem programmatic i oczywiście odpowiadałem też za sprzedawanie reklam. Nie ma rzeczy, której w jakimś stopniu bym nie dotknął i do dzisiaj jestem trochę takim project managerem. 

A może bawiłeś się w takie mikrozarządzanie i trudno było oddać ci “swoje dziecko”?

Miałem serię paru bardzo udanych rekrutacji i dzięki nim mogłem się trochę usunąć w bok, ale wcześniej było wiele wtop rekrutacyjnych. Ludzie na kluczowych stanowiskach się nie sprawdzali, więc w pewnym momencie zawsze musiałem wracać i znowu “brać byka za rogi”, żeby to się nie posypało. Teraz to się uspokoiło, mamy bardzo małą rotację, niemalże zerową. Dzięki temu nie muszę siedzieć tak bardzo w bieżączce, a mogę dumać sobie nad kolejnymi krokami. Natomiast nadal wszystkie kluczowe decyzje są po mojej stronie i w istotnych sprawach bardzo się angażuję.

Dużo ludzi zatrudniacie?

Około 120 we wszystkich projektach. 

A w skali 0-10, gdzie 0 to start-up, a 10 to korporacja, jak byś ocenił dziś OV Grupę?

Absolutnie nie chcę, żebyśmy w tej skali byli na poziomie 10. Dziś myślę, że jesteśmy na nr 6 i to miejsce, w którym dobrze się czujemy. To była spora zagwozdka w ciągu ostatnich lat, gdy dostawałem różne propozycje sprzedaży bądź inwestycji w spółkę. I ostatecznie na żadną z nich się nie zdecydowałem, bo nie chciałem zatracić tego klimatu start-upowego, żeby nie powiedzieć wręcz rodzinnego. Dziś oczywiście mamy już spore struktury, poszczególne działy itd, ale to nadal działa w tym naszym klimacie. 

Jaką dostałeś najwyższą ofertę kupna twojej firmy?

Ponad 100 milionów złotych.

Kto normalny odrzuca tego typu ofertę w wieku ok. 30 lat?

Na przykład ja (śmiech).

Dlaczego?

Myślę, że wtedy bardzo szybko popadłbym w depresję. To nie jest tak, że ja potrzebuję tych pieniędzy tu i teraz. Stwierdziłem też, że jestem na takim etapie w życiu, że coraz istotniejszy jest dla mnie work-life balance i nie chcę mieć na sobie takiej presji, a te propozycje zakładały, że i tak przez ileś lat musiałbym pracować w tej firmie, więc to nie byłby pełen exit od razu. Bardziej rozważałem wpuszczenie inwestora, który pozwoliłby nam się wyskalować. To byłoby kuszące, bo –  już upraszczając – mielibyśmy łącznie ok. 200 mln złotych na akwizycje. 

Ostatnio wydałeś prawie 10 mln na Telepolis.pl. Nie masz poczucia, że przepłaciłeś?

Myślę, że można było za to zapłacić trochę mniej.

Żałujesz tej akwizycji?

Jestem z niej zadowolony, ale nie jestem przekonany, czy się zwróci. Rynek medialny, zwłaszcza w ostatnim czasie, jeśli chodzi o pozyskiwanie ruchu zmienił się na niekorzyść. Dziś ten serwis wisi na stryczku Google i walczymy, żeby go choć trochę uniezależnić od Discovera. Do każdego z naszych projektów staramy się podchodzić też marketplace’owo i szukamy tego e-commerce’owego pomysłu na Telepolis. 

W tym roku coś jeszcze kupisz?

Aktualnie mam podejście na wstrzymanie, ale dlatego, że chcemy zebrać zasoby i kolejną akwizycję przeprowadzić już w dużo większej skali. Nie chcę kolejnego projektu małej lub średniej wielkości. 

To ile masz w skarpecie na taką inwestycję?

Tutaj rozważam już kredytowanie, bo mamy apetyt na akwizycję na poziomie 50-70 mln złotych. 

Jaki procent waszych przychodów to bukmacherka?

40-50%.

O, powiedziałbym, że bardziej 75%.

Nie, to już zmieniło się na przestrzeni lat.

Czyli nie wisicie na bukmacherach i jakby nagle zniknęli, to jest pozamiatane po Meczykach?

Nie, teraz raczej mówi się nawet o zliberalizowaniu prawa bukmacherskiego, bo ich opodatkowanie jest absurdalnie wysokie. Mielibyśmy mniejszy zysk, musielibyśmy zredukować koszty, ale to na pewno nie jest nasze być albo nie być. Dbamy o klientów bukmacherskich i ich rozwijamy, ale naszym priorytetem od jakiegoś czasu była dywersyfikacja.

Dlatego główny partner waszego kanału to bukmacher?

Owszem, bukmacher jest jednym z kilku najważniejszych partnerów naszego kanału na YouTube. Natomiast ok. 80% przychodów, które tam uzyskujemy, nie pochodzi z bukmacherki.

Jak się zarabia na bukmacherce w mediach?

Wszystko zależy od indywidualnych ustaleń, bo modeli rozliczeń jest mnóstwo. Natomiast zazwyczaj są to stałe płatności za obecność na konkretnej powierzchni, lub afiliacja, w której dużą rolę odgrywa SEO. To moim zdaniem jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków w Polsce. Zarówno wśród partnerów afiliacyjnych, jak i samych bukmacherów. Zaledwie garstka generuje profity, a większość dogorywa.

Jak dogorywa, jak co chwilę widzę kolejnych bukmacherów, którzy prześcigają się w zachętach do rejestrowania i dają po kilkaset złotych “za niemal pewny kurs meczu Polska z kimś tam”.

Ludziom się wydaje, że bukmacherzy śpią na pieniądzach, ale zdecydowana większość jedzie na stracie przez absurdalnie wysokie opodatkowanie.

To po co wchodzą?

Bo liczą, że prawo się w końcu zliberalizuje, opodatkowanie będzie mniejsze i wtedy zaczną poważnie zarabiać. Ale żeby to zrobić, muszą wydać wcześniej kupę pieniędzy na zbudowanie bazy graczy.

Masz poczucie, że dałeś drugie zawodowe życie Tomaszowi Włodarczykowi? Lata temu odszedł z Agory w atmosferze skandalu, zaoferowałeś mu pracę, a dziś jest w swoim prime.

Włodar jako dziennikarz ma w sobie tyle jakości, że niezależnie w jakim projekcie by występował, to drugie życie dałby sobie sam. Te parę lat temu miał też inne oferty, więc Meczyki.pl nie były jego jedyną szansą. To jest symbioza. Ja potrzebowałem wtedy kogoś takiego, jak on, a on potrzebował projektu takiego, jak Meczyki. W żadnym innym projekcie, w który by się wtedy zaangażował, nie byłby taką postacią, jaką został u nas.

A dlaczego jesteście tylko o piłce nożnej i nie rozwijacie innych dyscyplin?

90% contentu sportowego w Polsce to jest jednak piłka nożna. Tymczasem wchodzisz na sekcje sportowe Onetu, WP, Interii, Agory i jako fan piłki nożnej dostajesz papkę i mieszaninę wszystkiego: trochę żużla, trochę siatki, trochę skoków i tenisa itd. A u nas koncepcja jest taka, żeby było 90% piłki nożnej i 10% innych wydarzeń. To świadomy wybór, który działa. Zależy nam bardzo na tym bezpośrednim użytkowniku i budowaniu społeczności.

Ile macie ruchu bezpośredniego?

Około 50%

To dużo, rzadko spotykane. 

Tak. Wchodzą do nas, komentują, angażują się. To też uratowało nas ostatnio przy jakichś dziwnych spadkach ruchu z Discovera, który na jakiś czas niemal nas wyciął. Przez parę tygodni to był rollercoaster. Spadła nam liczba użytkowników, ale w ogólnym rozrachunku to nie wpłynęło znacząco na liczbę odsłon. I to właśnie dzięki tak dużemu ruchowi bezpośredniemu. 

A z czego o środowisku piłkarskim nie zdają sobie sprawy fani, a co wy wiecie po tylu latach? Czego nie widać na ekranie telewizora?

Pomidor.

Kim ty dzisiaj jesteś?

Przedsiębiorca internetowy to chyba najlepsze określenie. 

Ze swoim studiem poszliście na grubo, 2 mln, klimat telewizyjny. Opłacało się?

Tak, choć trudno policzyć, czy i jak się zwróciło. To od początku była inwestycja nie tylko w zasięg, ale też w wizerunek. Dziś portal i kanał na YouTube to jeden ekosystem, nie potrafię patrzeć na każdy z nich oddzielnie. To się przenika i contentowo, i biznesowo. YouTube przeniósł nas na inny poziom, bo dał nam twarz i nas urealnił. 

Zapowiadałeś, że pracujecie nad aplikacją. Chcecie rzucić rękawicę Livescore czy Flashscore?

Taki jest cel. Sporo ludzi przychodzi do nas po wyniki meczów i tu będziemy mierzyć się z dużo szerszą konkurencją niż tylko z polskimi portalami. Aktualnie nad tym pracujemy i w ciągu roku coś powinno się już pojawić. 

Skąd bierzecie dane?

Kupowaliśmy kiedyś od polskiej firmy, a teraz od singapurskiej. 

Jaka jest twoja najbardziej wkurzająca cecha?

Poza tym, że jestem absolutnie najlepszy we wszystkim, co robię (śmiech)? A tak poważnie, powiedziałbym, że za rzadko chwalę i mam skłonność do szybkiego killowania czyichś pomysłów, gdy wydaje mi się, że nie wypalą. Natomiast to nie wynika z arogancji, tylko z tego, że ja naprawdę robiłem już w internecie bardzo dużo rzeczy i czasami parę minut analizy, przeklikania się, wystarczy mi do oceny, czy coś ma potencjał. A ten brak chwalenia wynika chyba właśnie z tych Kaszub, o których rozmawialiśmy. Tam nas nikt od małego nie chwalił i pewnie przesiąkłem tym tak samo, jak genem przedsiębiorczości. 

Tak patrzę na te twoje wszystkie biznesy i decyzje, Ty masz w sobie sporą duszę hazardzisty?

Wielokrotnie szedłem va banque i bardzo dużo ryzykowałem. Ciekawy przykład to akwizycja portalu gamingowego PPE.pl. Mieliśmy już wszystko dogadane, ale nagle wybuchła pandemia i wiemy, jak niepewnie wyglądała wtedy sytuacja w mediach. Sport niemal całkowicie stanął, musiałem powiedzieć, że albo przekładamy tę transakcję o parę miesięcy, albo robimy ją teraz, ale po nieco niższej cenie. Zgodzili się na drugą opcję. Wydałem wtedy na to prawie wszystkie pieniądze, które mieliśmy w spółce w sytuacji, w której traciliśmy pieniądze z miesiąca na miesiąc. Wtedy nikt nie wiedział, że gaming pójdzie w górę, a pandemia będzie trwała tak długo. Finalnie ta akwizycja zwróciła się w 14 miesięcy. Dodaliśmy afiliację, PS5 miał premierę i poszło. Mieliśmy mega farta, ale szczęście jest cholernie istotne w robieniu czegokolwiek. Nie tylko w internecie.